Tradizionale nel rassicurare (anche per una questione di età, in media i più bravi hanno più di 40 anni), innovatore nel comunicare. Dopo un primo incontro faccia a faccia, concluso con una stretta di mano, seguono email per inviare documenti di rito o per proporre l'obbligazione del momento sulla quale punta la banca.

Ma anche colloqui via skype per bilanciare il portafoglio, frequenti twitt per commentare l'ennesimo scivolone di Borsa. Non mancano incursioni sul profilo Facebook per invitare il cliente a party e occasioni social. Più libero nell'organizzare la giornata rispetto al passato, ma più impegnato nel decifrare tutte le sollecitazioni e le informazioni che gli arrivano dalla rete, oggi il consulente finanziari è alle prese con un nuovo modello di servizio. E l'investitore? Anche lui (i più giovani e i più evoluti), da tempo addomesticato dall'Internet e phonebanking, non sfugge al richiamo dei new media per fare scelte di investimento o per dialogare con vecchi e nuovi interlocutori. Anche se nella maggioranza dei casi l'affare si conclude quando ci si incontra e si firma (contratto, incarico, modulo di sottoscrizione.

Non è solo per questioni tecniche (infrastruttura informatica) e normative. «Soprattutto – dicono gli esperti – per questioni culturali». Non stupisce, tuttavia, che l'avvio del primo social network europeo della finanza, lanciato in Italia (primo in Europa), da Adviseonly.com, sito di informazione e Sim di consulenza finanziaria ai sensi Mifid, abbia fatto schizzare i follower su Twitter, così come traffico sul sito e richieste di registrazione dagli utenti. Mediante questa community il signor Mario Rossi, in cerca di idee di investimento, può verificare le proposte di portafoglio di più specialisti sulle indicazioni fornite oppure create in base a esigenze tipo. In teoria un talentuoso gestore da Sidney può risponde e dare la sua ricetta. Ma è proprio quella la miglior soluzione per lui? E ancora, chi è alla ricerca di prodotti e titoli specifici (quelle sono raccomandazioni personalizzate che si possono dare solo in regime Mifid) sarà deluso perché sulla piattaforma AdviseOnly ci sono solo indicazioni di asset allocation (quali strumenti scegliere e in quale misura in base all'ammontare, profilo e arco temporale).

Tutto libero, tutto gratis. Ma se certe scelte poi deludono chi si prende la responsabilità? Attenzione, dunque, se non si hanno solide capacità tecniche e di analisi. Se la consulenza finanziaria personalizzata, quella che i clienti sono disposti a pagare proprio per avere indicazioni dettagliate, è ancora un business per pochi, sul web, poi, sta muovendo i primissimi passi. La stessa Advise Only Sim la presta solo per un centinaio di clienti.

A farne le spese è soprattutto il private banking. «Il settore è caratterizzato da una crescita del cost/income ratio (il rapporto tra i costi e i ricavi, Ndr) superiore a quella degli asset – spiega Roberto Manini, vice presidente di CapGemini – ciò è riconducibile sia all'incremento dei costi (la personalizzazione dei servizi ai clienti, il necessario adeguamento a un perimetro normativo sempre più dinamico, la necessità di retention dei migliori advisor della rete) sia alla contrazione dei ricavi. Ne deriva un'inevitabile riduzione dei margini per gli operatori, che stanno rivedendo i propri modelli di business per adeguarli al nuovo contesto, ormai definibile nuova normalità. Così in un periodo in cui, per la prima volta nella storia, la dotazione tecnologica del cliente è allineata (e in alcuni casi più evoluta) a quella del partner finanziario, si aprono nuovi scenari». I vecchi operatori riusciranno a costruire una nuova relazione, basata sull'interazione efficace tra l'advisor, e l'utilizzo intelligente della leva tecnologica?

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